Plan de empresa. 3.      MARKETING DE LA EMPRESA

 

3.      MARKETING DE LA EMPRESA

3.1.  Selección de los segmentos objetivos:

§         ¿A qué segmentos de los identificados en 2.5 nos vamos a dirigir?

§         Estime aproximadamente el número de clientes dentro del área geográfica y de su segmento.

3.2.  Fijación de los objetivos comerciales.

§         ¿Qué cuota de mercado espera obtener con su producto, en cada segmento y zona geográfica, para cada uno de los años del Plan?

§         ¿A qué competidor o competidores espera arrebatarles la cuota de mercado? ¿Por qué piensa que podrá hacerlo?

3.3.  Previsión de ventas en unidades físicas.

Se pueden estimar dos o tres “escenarios”: el “optimista”, el “pesimista” y el “más probable”.

Escenario 1     AÑO 1     AÑO 2     AÑO 3     AÑO 4    AÑO 5
Mercado          
Participación          
Ventas          
Escenario 2          
Mercado          
Participación          
Ventas          

3.4.  El producto o servicio.

§         Características.

§         Beneficio básico.

§         Beneficios complementarios.

§         Denominación.

§         Presentación.

§         Características físicas.

§         Nivel de calidad.

§         Plazo de entrega.

§         Garantía.

§         Servicio post-venta.

§         Etc.

3.5.  El precio.

Para estimar el precio se tendrán en cuenta:

Costes de Producción (unitarios)  
Precios de Competencia (unidad)  
Expectativas de clientes  

§         ¿Qué estrategia de precio vamos a utilizar?

§         Determine el precio unitario de su producto/ servicio?.

3.6.  Comunicación.

§         ¿Qué mensaje queremos transmitir para conseguir el posicionamiento deseado?

§         ¿Qué medio (oferta directa, publicidad en prensa, radio, televisión, congresos, etc.) es el más adecuado para trasmitir su mensaje?

§         Tener en cuenta que:

-         El mensaje deberá ser coherente con la estrategia de posicionamiento decidida.

-         El medio estará en función de la característica del cliente.

-         ¿Cuál es el presupuesto de que disponemos para comunicación?

3.7.  Distribución.

§         ¿Qué canal de distribución nos permitirá tener el producto/ servicio disponible cuando y donde el cliente lo desea comprar?

3.8.  Coherencia interna del plan de marketing.

Comprobar la coherencia entre:

§         Los clientes a los que se dirige.

§         Las características del producto.

§         El precio.

§         La comunicación.

§         La distribución.

§         ¿Son coherentes esos elementos con los objetivos comerciales?

 


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